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                          決勝廣交會的5大技巧
                          發佈時間:2017/10/17 10:46:21    850 次瀏覽
                          國慶結束之後,就迎來了國內資歷老的國際交易展會——廣交會。


                          如果是第一次參加廣交會,肯定要自己做一些攻略,充分準備好,才能把廣交會這個費用給賺回來 。
                           
                          大膽邀請客戶,列好客戶清單

                          首先要邀約客戶 ,很多人怕客戶來,怕明明自己有一條魚卻讓魚又到魚塘裏去了,我以前也是如此 ,網絡上聯繫成交的老客戶總怕他來了展會到邊上攤位逛逛就被同行搶走了,公司是分批去參展 ,怕通知老客戶了自己那幾天還沒過去 ,老客戶過來被同事搶走。 

                          但是後來發現老客戶我不通知他 ,他也會來展會   ,而且他也不告訴我,到了展會上反而被同事聊去了,他們都在平時聯繫起來 ,被發現後他還可以名正言順說自己不知道。通知客戶 ,告訴公司自己客戶哪個客戶會過來,同事反而沒有辦法 ,他不好名正言順的搶你客戶 ,只能乖乖把聊客戶的內容把名片交給你。 

                          如果你們參展 ,而且有展位,一定要告知你的客戶,所有聯繫過的客戶 。展會上現場看產品、現場討論,無論是細節上面還是信任度都會比網絡上好很多 ,有些不願意出快遞費的客戶 ,而你已經跟進很久,也把細節幾乎都已經溝通過了就差看樣品了,這些現場看了產品下單的都是有的 。 

                          手機安裝應用
                           
                          現在有名片全能王等軟件 ,掃描後直接就能存入手機通訊錄,在別人還在裝訂名片的時候我們就已經開始和客戶在手機上聊起來了 。
                           
                          特別是用蘋果手機,比安卓好用 ,以前用安卓 ,換到蘋果 ,發現Wechat裏有很多新的好友,都有幾十個 ,會自動添加通訊錄裏有Wechat的用戶,便宜的就是貴的 ,貴的就是免費的真的是不變的真理,幾十個老外客戶價值遠遠超過了一臺蘋果手機 ,而且流暢度是安卓手機不可比擬的,用到現在節約的時間讓我做了更多的事情。用過蘋果以後我是絕對不會換回安卓的。 
                           
                          開始報價可以往低了報

                          報價是做銷售的核心重點 ,在展會上的前幾個報價切不可過高,展會上幾十家同行在一塊,客戶比較成本低時間匆忙 ,報價過高客戶直接就不搭理你了  ,別說深入溝通了 。我的策略是剛開始報價的幾個產品可以報低價 ,甚至不賺錢 ,因爲前幾個客戶詢價的產品往往是他非常熟悉經常買的產品  ,是用來衡量你們價格範圍的 。可以在後面的一些產品中報高價格 ,組合報價  ,20%的產品貢獻80%的利潤 。 

                          提前準備好一切

                          展會上有時客戶一批批涌來 ,你要做好沒人幫你接待客戶的準備,特別是新人 ,必須自己準備好報價單等素材 ,提前預演好 ,幾個同事之間也可以模擬一下談判交流 ,背誦一下價格表 ,並且想一些報價策略,模擬好幾套報價組合。比起郵件之類網絡溝通,展會上面對面交流,新手老鳥客戶一眼盡收眼底。

                          所以事先準備 ,你必須不能讓客戶看出來 ,沒有人把單子放心交給一個菜鳥 。就算是客戶問你這個產品 ,你已經背誦了價格早就知道了 ,也用計算器隨便亂敲幾遍,讓客戶知道你會運算 ,知道價格算法 。

                          展會及時跟進引導來廠談判

                          在展會上碰到當場下單的客戶少之又少 ,真正下單的客戶會在廣交會結束之後,展會後的一個星期到兩個星期是跟進的黃金週期 ,有些客戶直接回國 ,近大半的客戶繼續留在國內,展會的時候大部分客戶已經確定好了拜訪行程,展會結束後會拜訪 ,廣交會參展很多公司其實做的並不好,展會期間就在外面大吃大喝 ,展會出來已經很晚了 ,還在外面吃吃喝喝回去又聊個天打個牌。 

                          展會期間其實是跟進客戶的黃金時間,當場收穫的明天當場聯繫,展會當天晚上聯繫  ,讓客戶加深印象 ,給你們公司也列入拜訪名單中。我經常第一天談的客戶,晚上聊聊第二天第三天又過來討論了。發現客戶的問題並解客戶的問題 ,當你解決了客戶所有疑問訂單就是一個自然而然的過程 。沒有深入討論客戶自己也不知道他的疑問 。 

                          要是他回去了你再跟進就增加了很大的難度,有些人甚至發消息給客戶客戶都沒了印象,展會上已經聯繫的客戶到後面也成了發開發信。前兩個星期的拜訪調查  ,回國討論 ,從展會後的第三個星期開始要下單的客戶就會下單了 。 

                           

                          下面再給大家附上整理的一些可以用在廣交會上的外貿英語 。

                          / 01 /

                          見面問候用語

                          1. Good morning/afternoon/evening./May I help you? 
                          早上好/中午好/晚上好,有什麼需要幫忙嗎? 
                          2. Nice to meet you. /How are you? /How do you do? 
                          很高興見到你!/你好 ! 
                          3. It’s a great honor to meet you./I have been looking forward to meeting you. u. 
                          與你們相遇真是莫大的榮幸 。/對於同你們會面,我期待已久了。 
                          4. Welcome to China. 
                          歡迎來到中國  。 
                          5. I hope you’ll have a pleasant stay here./ Is this your first visit to China? 
                          希望你能在這兒度過一段美好時光  。/請問,這是你第一次來訪中國嗎  ? 

                          / 02 /
                          簡單寒暄用語

                          1. Let me introduce you to Mr. Zhang, general manager of our company. 
                          請允許我向你介紹,這是我們的總經理,張先生 。 
                          2. Nice to meet you . I’ve heard a lot about you. 
                          很高興認識你 ,久仰大名。 
                          3. How do I address you? What line of business are you in? 
                          如何稱呼您?您是做那一行? 
                          4. Thank you for coming. /It’s going to be the pride of our company. 
                          謝謝您的光臨。/這將是本公司的榮幸 。 
                          5. I’m sorry to disturb you. 
                          對不起打擾你一下。 
                          6. Excuse me a moment. Excuse me. I’ll be right back. 
                          對不起,失陪一下。/對不起 ,我馬上回來。 
                          7. Let us keep in touch. 
                          讓我們保持聯繫。
                           
                          / 03 /
                          相互介紹用語

                          1. Let me introduce myself. My name is Dale Chen, and l’m a salesman in the Marketing Department. 
                          請允許我自我介紹,我是XX,我是市場部的一位銷售。 
                          2. Hello, I am Dale Chen , and I’m a salesman of Shanghai XX Electronic Commerce Company. It is a pleasure to meet you. 
                          你好 ,我是XX ,我是上海XX電子商務公司的一位銷售人員 ,很高興見到你。 
                          3. I would like to introduce Mark Sheller, the Marketing department manager of our company. 
                          我向您介紹一下XX ,他是我們公司的市場部經理 。 
                          4. Let me introduce you to Mr. Li, general manager of our company. 
                          請允許我向您介紹XX先生我會將你介紹給李XX先生,他是我們公司的總經理 。 
                          5. Do you remember me? Dale Chen from Marketing Department of XX. We met several months ago. 
                          請問你還記得我嗎  ?我是XX公司市場部的XX,我們在幾個月之前會過面 。 
                          6. Is there anyone who has not been introduced yet? 
                          還有誰沒有相互介紹過的嗎? 
                          7. May I have your business card? / Could you give me your business card? 
                          我可以向你要一張名片嗎 ?/請問您可以給我一張您的名片嗎 ? 
                           
                          / 04 /
                          小聊片刻用語

                          1. Is this your first time to China? 
                          這是你第一次來到中國嗎? 
                          2. What is the most interesting thing you have seen in China? 
                          來到中國,你認爲你看到的有趣的東西是什麼  ? 
                          3. What kind of Chinese food do you like? 
                          你喜歡哪一些中國美食呢? 
                          4. The weather is really nice. 
                          這會兒的天氣確實不錯 。 
                          5. What do you like to do in your spare time? 
                          閒暇時間 ,你喜歡做點什麼 ? 
                          6. What do you think about…? /What is your opinion? 
                          對此 ,你有什麼看法?/你的意見是什麼 ? 
                          7. It was nice to talking with you. / I enjoyed talking with you. 
                          與你聊天非常愉快。/同你暢聊  ,我感到非常享受 。 
                           
                          / 05 /
                          請求重複話語

                          1. Could you repeat that, please? 
                          請問你可以重複一下那句話嗎 ? 
                          2. Could you say that again, please? 
                          不好意思,你可以再說一遍嗎 ? 
                          3. Could you speak a little more slowly, please? 
                          抱歉 ,請你稍微說得慢一些,可以嗎? 
                           
                          / 06 /
                          常用談判用語

                          1. What about the price?/What do you think of the payment terms? 
                          對價格有何看法?/對支付條款有何看法? 
                          2. How do you feel like the quality of our products? 
                          你覺得我們產品的質量怎麼樣 ? 
                          3. What about having a look at sample first? 
                          要不先看一看產品吧? 
                          4. This new product is to the taste of European market./I think it will also find a good market in your market. 
                          這種新產品歐洲很受歡迎  。/我認爲它會在你國市場上暢銷 。 
                          5. We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price. 
                          我們對樣品的質量很滿意,就看你們的報價了 。 
                          6. While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further. 
                          雖然我們感謝貴方的合作 ,但是很抱歉,我們不能再減價了。 
                          7. To a certain extent ,our price depends on how large your order is. 
                          在某種程度上 ,我們的報價取決於你的訂購量 。 
                          8. Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 
                          謝謝你詢價。可否告知您的採購量,以便我方給出報價。 
                          9. Reliability is our strong point./You can rest assured. 
                          我們在這方面很可靠。/您可以放心 。 
                           
                          / 07 /
                          約會客戶用語

                          1. May I make an appointment? I‘d like to arrange a meeting to discuss our new order. 
                          我們可以組織一次會議嗎  ?我想要開會來討論這筆新的訂單 。 
                          2. Do you think you could make it Monday morning? That would suit us better.Would you please tell me when you are free? 
                          請問,您認爲會議可以安排在週一上午嗎 ?那個時間段對於我們比較合適  。請您告知我們您什麼時候方便呢 ? 
                          3. Let’s fix the time and the place of our meeting. 
                          讓我們安排一下這場會議的時間地點吧 。 
                          4. Anytime except Monday would be all right. 
                          除了週一 ,其它時間都允許 。(安排這件事/這場會議) 
                          5. Will you change our appoint tomorrow at 10:00 to the day after tomorrow at the same time? 
                          請問你可以把我們的約定 ,從明天上午10點改到後天上午同一時間嗎? 
                          6. OK, I will be here on time. 
                          好的 ,我會準時赴約 。 
                          7. I’m sorry, it looks as if I won’t be able to keep the appointment we made. 
                          抱歉 ,看起來我不能如期赴約了。 




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