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                                          參加國際展會的10大雷區
                                          發佈時間:2017/11/8 9:33:41    586 次瀏覽
                                          那些在國際展會上千萬不要犯的錯誤。


                                          業務硬傷
                                          1. “廢話”太多
                                                  “你的需求我都明白 ,現在我來介紹一下我們這個產品……”客人進來  ,負責接待的參展人員就開始滔滔不絕地談起公司、介紹產品 。試問,你真的關心和了解了客戶的背景和需求嗎 ?在介紹產品時 ,是不是隻顧着介紹某款產品的大賣點 ,卻沒有問一問,客人是否也在意這個賣點呢 ?要知道 ,如果他並不在意這個賣點,你說得天花亂墜也未必能打動他。與客人聊時,切記要站在客人的角度來思考,他到底想了解些什麼 ,爭取把話說到他的心坎上。

                                          2. 不懂得“有的放矢”
                                                  不懂觀察,不會篩選有價值的客戶,見人就發材料、送禮品,回報率卻很低。在談話中也不注重判斷客人是不是目標客戶、客人有沒有采購的決策權、客人的採購需求是否迫切、客人的真誠度和專業度高不高等等這些關鍵問題 。

                                          3. 一上來就說“Can I help you?”
                                                  客人走進展位 ,你迎上去就說“Can I help you?”有沒有想過 ,如果客戶回答你:“No, thanks. I just look around.”你要怎麼辦?多問開放式的問題 ,少問封閉式問題 ,再不濟 ,你也可以問一句“What brings you into our exhibit today?”

                                          4. 沒有說服力
                                                  當客人問起產品是否符合相關市場的安全標準、產品的技術參數等有關市場和專業信息的問題時,參展人員王顧左右而言他 ,只說自己的好,卻拿不出確切的相關指標 。只會講good、best ,而沒有具體的數據支撐,那你怎麼取得客人的信任 ?

                                          5. 只會在展位上守株待兔
                                                  一整個上午 ,拜訪你展位的客人寥寥無幾,甚至於你展位前的通道上客流量都不怎麼樣 。這時候你還仍然坐在展位裏抱怨選錯了展會/展位嗎  ?走到路口、通道上去把客人引進來吧!至於怎麼“引”,唯有一條萬變不離其宗——放下面子。

                                          態度硬傷
                                          6. 要麼過度熱情,要麼過分冷淡
                                                  客人一走進展位,參展人員立刻迎上去亦步亦趨 ,緊跟客戶 ,開始介紹。這種貼身盯人法嚇得客人轉身就走 。又或者走向另一個極端  ,參展人員坐在椅子上一動不動 ,任客戶自己查看展架上的展品,後客人無趣離開。
                                                  正常的表現是:在遠處即向目光有對視的客人微笑問候,等他走進展位之後 ,也不急着推銷產品  ,而是禮貌地說:“How are you doing? My name is xxx, the sales representative. Call me if you need any assistance. I will be around.”既不過分緊迫,也不冷淡 。

                                          7. 閒聊

                                                  展會上人氣較差的時候 ,參展人員要麼三三兩兩聚在一起聊天 ,要麼坐在展臺前玩手機 ,或者乾脆背對過道休息 ;午餐時 ,直接在展臺上吃  ;談話時雙手抱臂、抖腳、撇嘴、駝背……這些不職業的舉止都會影響客人對你和你公司的印象,而阻擋他走進你的展位的腳步 。

                                          8. 以貌取人
                                                  怠慢那些其貌不揚或者穿着打扮不那麼“高大上”的客人,招待不週。

                                          9. 忽視團隊的激勵
                                                  參展是一件非常辛苦的事情,參展人員往往食不定點,忙起來連水都喝不上一口 ,身心俱疲。這時候,如果領導再施壓 ,很容易讓參展人員產生逆反情緒  。
                                                  如果條件許可,可以安排參展人員輪流上陣  ,讓大家有飽滿的精神去接待每一位客戶  ;如果實在人手不足,也需要注意參展團隊的情緒  ,通過鼓勵、獎勵,以及一些貼心的小細節來調動參展人員的幹勁。
                                          要知道 ,在展會上,參展人員直接反映着一個公司的精神面貌,當然是越正面越好!

                                          10. 展會還沒結束,人就走了
                                                  明明是下午6點閉館 ,結果5點不到你就拿塊布把展位“封”起來 ,然後急急忙忙離開了展館 。不管有沒有采購商在你離開後再來拜訪,你的態度,真的是來做生意的嗎 ?





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