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                  開發客戶這麼難 ,到底怎麼破 ?(90%的銷售感到困惑……)
                  發佈時間:2017/7/11 15:58:04    798 次瀏覽
                  這兩天 ,朋友圈被“馬雲的無人超市”刷屏 ,文章顯示 ,杭州市民歡欣鼓舞,排隊體驗 ,分明是不得了的大事件 。 關鍵詞是:無人,無人,無人。


                  這兩天 ,朋友圈被“馬雲的無人超市”刷屏,文章顯示 ,杭州市民歡欣鼓舞 ,排隊體驗,分明是不得了的大事件 。

                  關鍵詞是:無人 ,無人 ,無人 。

                  難道說,未來 ,除了零售業的銷售人員 ,其他行業的銷售也要面臨同樣的顛覆 ?

                  答案自然是否定的 。

                  首先 ,被刷屏的文章本身就是徹頭徹尾的軟文  ,這一策劃、執行始末都離不開銷售 ,瞄準目標市場、客戶 ,然後出擊 ,事實證明 ,效果顯著。

                  銷售,既是廣而告之,也是廣納客戶 ,而廣納的過程也是開發的過程,如今  ,不是沒有客戶,只是缺少會開發客戶的銷售。

                  60%的新客戶,是從老客戶而來

                  王永慶被譽爲臺灣的“經營之神”,曾經,他也是從小學徒開始,逐漸將自己的事業發展起來的 。早期,他就是一個很擅長開發客戶的“銷售”。

                  王永慶15歲那年  ,在一家小米店做學徒 ,次年,便用從父親那裏借來的200元錢開了一家小米店 。

                  當時 ,他的隔壁正好有一家日本米店,跟他形成了競爭關係。

                  爲了開發更多的客戶光顧自己的小店  ,王永慶頗費了一番功夫。

                  當時大米的質量不是很好  ,裏面常常摻雜着很多雜質 ,王永慶便每次在賣米之前,將其中的雜質篩選乾淨,光顧過他小店的客戶發現這一舉動後,都覺得這是一個很靠譜的生意人 ,口口相傳 ,光顧他小店生意的人逐漸增多。

                  同時 ,王永慶自己準備了一個小本子,上面記錄了客戶個人的信息,包括他一家幾口人,統計一個月大概吃多少米  ,何時發工資等。

                  通過找到一些客戶的消費規律 ,他就算好時間送米上門  ,而且 ,他不只是把米送到客戶家裏 ,還會給客戶提供後續的服務 。

                  如果發現客戶家裏的米缸還有舊米,他會先將舊的倒出來,把米缸刷乾淨 ,再倒新米,這樣一來,舊米不會因爲放得太久而變質 。

                  這些小小的舉動,深深打動了客戶,漸漸地  ,老客戶不斷引薦新客戶給王永慶的小店  ,他的生意越做越好 ,直至後來成爲臺灣工業界的“龍頭老大”。

                  很多銷售在日常工作中苦於開發不到新客戶,其實 ,根據著名的二八法則,80%的業績收入是由20%的客戶創造的 ,維護好老客戶 ,服務好老客戶 ,就等於在開發新客戶 ,因爲高達60%的新客戶正是由老客戶引薦而來。

                  王永慶正是因爲給老客戶的服務周到細緻 ,才源源不斷地吸引了新客戶前來 。

                  其實 ,每一個銷售員都有這樣的感受:開發一個新客戶需要耗費的時間和精力是非常大的 ,難怪銷售中有這樣一句話:開發新客戶的成本是維持老客戶成本的8倍。

                  那麼,如何維護好老客戶以獲得新客戶呢 ?這個故事至少說明了以下幾點:

                  及時更新客戶信息 ,研究客戶消費規律 。

                  研究客戶心理,換位思考,從客戶利益出發 。

                  跟蹤客戶後續需求 ,做好售後服務 。

                  用“釘釘子”的精神開發新客戶

                  有兩個兄弟從小就失去了父母 ,長大後他們當起了小商販。

                  有一年夏天,弟弟對哥哥說:“總在我們這個村附近推銷商品也不是辦法 ,我們應該到更遠的地方去尋找市場,開發客戶。”

                  哥哥表示贊同 ,於是 ,兩人就揹着沉重的商品 ,艱難地爬過一座山頭,準備到另一個村子裏做買賣 。

                  這一天  ,太陽炙烤着兄弟二人  ,要去往另一個村子 ,路途十分遙遠,他們一路汗水漣漣。熱得受不了的哥哥氣喘吁吁地說:“太熱了!以後我再也不來這種地方做生意了。”

                  弟弟笑着回答:“我的想法跟你不一樣 ,我想這座山如果再高几倍 ,那該多好 !”

                  哥哥沒好氣兒地抱怨道:“你是不是爬糊塗了,山當然是越低越好!”

                  弟弟說:“如果山很高的話  ,許多商人就會知難而退,我們就可以在新市場多做一些生意,開發更多新客戶,賺更多的錢了 。”

                  哥哥聽了之後覺得很有道理 ,就再也不抱怨了。

                  後來 ,二人一路艱辛,終於來到目的地,開始做起了生意。

                  正如他們所言,因爲天氣炎熱 ,路途遙遠,來到這邊跟他們搶生意的商人寥寥無幾,他們成功開拓了新的市場 ,開發了大量客戶 。

                  哈默定律認爲,天下沒有什麼壞買賣,只有蹩腳的買賣人。有人的地方 ,就會有市場 ,就會有準客戶。

                  關鍵在於你是否會像故事中的兄弟兩那樣,願意爲開發新客戶而付出汗水。

                  如今,市面上充斥着教人如何開發新客戶的書籍,很多人會說:“道理我都懂啊 ,也按照那些建議做了 ,但結果就是不行啊?”

                  那是因爲 ,你沒有發揚銷售人3種“釘釘子”的精神:

                  鑽勁兒

                  在一定時間內,通過調研確定開發哪些客戶,即鎖定準客戶羣。然後,花全部精力集中開發這些客戶,不貪多就快,欲速則不達。

                  韌勁兒

                  如今是買方市場,新客戶總要“貨比三家”,尤其是老客戶,更不會輕易離開原來的商家,因此 ,開發新客戶時要有一股“韌勁兒” ,不怕拒絕 ,不怕失敗,不怕冷眼冷臉  ,想盡辦法,打通渠道 ,直到把客戶開發過來 。

                  長勁兒

                  開發客戶是一場“持久戰” ,怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發展的眼光對待這件事 ,發揮一股“長勁兒”,纔有可能開發出越來越多的客戶 。

                  今天的銷售環境日益嚴峻,即便是老客戶也有可能被競爭對手“挖”走 ,變成對方的新客戶 。因此,開發新客戶對新、老銷售而言是永恆的課題。

                  這個世界永遠不缺少客戶,只是缺少會開發客戶的銷售。“道阻且長,行則降至” , 只要鎖定目標,堅持不懈 ,相信結果都不會太差。





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